3 Nopeaa tapaa rakentaa massiivisen myynnin uskottavuus

3 Nopeaa tapaa rakentaa massiivisen myynnin uskottavuus
Tämä tarina alunperin ilmestyi Salesforce Äskettäin keskustelin muiden myyntipäälliköiden kanssa, joka kertoi, että hänen edustajansa oli hankala tuottaa tarpeeksi putkea. & ldquo; Mikä on asia? & Rdquo; Kysyin. & Ldquo; Onko sinun edustajillasi ole tarpeeksi leadia? " & ldquo; No, hän sanoi," heillä on paljon tilejä, mutta he eivät vain pyydä tarpeeksi tärkeitä sidosryhmiä.

Tämä tarina alunperin ilmestyi Salesforce

Äskettäin keskustelin muiden myyntipäälliköiden kanssa, joka kertoi, että hänen edustajansa oli hankala tuottaa tarpeeksi putkea.

& ldquo; Mikä on asia? & Rdquo; Kysyin. & Ldquo; Onko sinun edustajillasi ole tarpeeksi leadia? "

& ldquo; No, hän sanoi," heillä on paljon tilejä, mutta he eivät vain pyydä tarpeeksi tärkeitä sidosryhmiä. & Rdquo;

& ldquo; Miksi? & Rdquo; Kysyin taas. & Ldquo; Eivätkö he osaa saada asiakkaita puhelimeen? "

& ldquo; Ei," hän jatkoi, "mielestäni vain monet minun edustajista ovat uusia joukkueelle, eivätkä he ole luottavaisia, tason asiakasjohtajat ja puhu heille heidän liiketoiminnastaan. & Rdquo;

& ldquo; Ja miksi se on? "Kysyin. (Olen fani 5 Whyin metodologiasta.)

& ldquo; Koska he kokevat, että heillä ei vielä ole tarinoita ja näkemyksiä.

Aiheeseen liittyviä linkkejä: 3 tapaa lyödä viivytysväsymystä Myynti

Tosiasia on, että useimmat myyntiedustajat eivät ole ja eivät ole olleet yritysjohtajia, eivätkä he välttämättä ymmärrä, millaista on oikeastaan ​​ihmisten kengät, joita heitä pyydetään soittamaan. joka on vähentynyt ammattitaitoinen uskottavuus, voi olla suuri esteenä myynnin tuottavuuteen etenkin uusille, nuoremmille tai kokemattomille myyntiedustajille. Huoli on todellakin todellinen.

Harkitse, että sinulla oli sairaus, joka vaati katso erikoislääkäri.Kun kävelet lääkärisi toimistoon ja jaa huolenaiheesi, mieluiten haluat heidät katsomaan sinua, sanovat, että he ovat nähneet, mitä y ou on tuhannella kerralla aiemmin, ja luottavaisesti suosittelen hoitokurssi saada sinut hyvin. Toisaalta olet todennäköisesti vähemmän arvokas vuorovaikutus vähemmän kokeneen, mutta hyvää tarkoittavan, uuden lääkärin kanssa, joka kompastuu diagnoosin avulla.

Joten miten annat myyntiedustajille luottamuksen ja uskottavuuden, jota he tarvitsevat tekemään suuria puheluita ja ajaa odottamasi putkilinjan?

Tässä on kolme yksinkertaista vinkkejä:

1. Kirjoita tarinat alas.

On todennäköistä, että jos olet ollut liiketoiminnassa jo jonkin aikaa, sinulla on hyviä asiakkaita - asiakkaita, joille ratkaisu on tuottanut arvoa. Nämä asiakastutkimukset ovat tärkein uskottavuuden lähde myyntisyklin aikana, mutta olisit yllättynyt siitä, kuinka harvoin nämä tarinat on kirjoitettu tai muistettu tapaustutkimusten, valkoisten asiakirjojen tai suosittelevien videoiden muodossa. Jos haluat, että edustajasi ovat uskottavia, heidän on tunnettava nämä tarinat tiiviisti.

Älä vain kirjoita niitä ja varmista, että ne lukevat ne; viedä heidät tehtävään! Pyydä heitä kertomaan teidän tarinasi siististi, luottavaisin, tarinankerron tavoin. Pyydä heitä olemaan hyvin selvillä saavutetusta arvosta sekä siitä, miten organisaatiosi ja asiakkaasi oppivat oppimista matkan varrella. Mitä paremmin he kertovat näistä tarinoista, sitä uskottavampia he ovat, sitä enemmän he antavat asiakkaalle lisäarvoa ja mitä enemmän he antavat korkean tason sidosryhmille.

Aiheeseen liittyviä linkkejä: Myynnin etsintä ei ole tapahtuma. Se on kampanja.

2. Muista, kuka luottaa.

Olkoon selvää: jos olet uusi, nuori tai vähemmän kokenut, sinulla on vain vähän uskottavuutta. Siksi sanoa asioita, kuten & ldquo; Mitä olen löytänyt on ... & rdquo; tai & ldquo; Mielestäni ... & rdquo; vähän painoa. Arvaa mitä? Kukaan ei välitä mitä luulet!

Toisaalta asiakkaillesi ja organisaatiosi yhteiselle kokemukselle on paljon enemmän painoa ja uskottavuutta. Loppujen lopuksi tarinoita menestyksestä ja arvosta perustuu näihin kokemuksiin. Joten miten siirrät uskottavuuden taakkaa? Helppo. Ilmaise puhekiertosi niiden ihmisten yhteydessä, joille uskottavuus kuuluu. Aloita sanomalla asioita, kuten & ldquo; Asiakkaamme ovat jatkuvasti huomanneet, että ... & rdquo; tai & ldquo; Mitä olemme nähneet kerta toisensa jälkeen on ... & rdquo; Huomaa: toisen lauseen sijoittaminen on hienovarainen mutta tärkeä. Sanomalla & ldquo; me & rdquo; sijasta & ldquo; I, & rdquo; sinä vedät organisaatiosi kollektiivista kokemusta.

Vaikka tämä käsitys tuntuu yksinkertaiselta, se edellyttää käytäntöä. Olemme niin tottuneita jakamaan omat perspektiivimme, jotka kertovat tarinoita toisen kokemuksen yhteydessä, on jotain, mitä tarvitset tapaan tehdä asiakkaiden kohtaamissa tilanteissa.

3. Viljellä haastajan mielentilaa.

Olen aina ollut Challenger Sale -menetelmän fani, koska se perustuu oletukseen, että myyntiedustajana usein tiedät enemmän alan uusimmista suuntauksista ja näkemyksistä kuin asiakkaillesi. Olipa haluamme ostaa uuden pukun, auton tai tekniikan, useimmat meistä haluavat ostaa tuotteen tai palvelun luottaa myyjän asiantuntemukseen auttaa ohjaamaan ostomme. Siksi kun asiantunteva uskottavuus estää myynnin, se auttaa muistuttamaan tiimisi, että he (asiantuntijoiden kollektiivisen viisauden ja organisaation takana) ovat todellakin asiantuntijoita!

Jos myyt esimerkiksi markkinointiautomaatioratkaisun, kysy itseltäsi kuinka monta kertaa asiakas on ostanut vastaavan ratkaisun verrattuna siihen, kuinka monta heistä ja organisaatiosta on myyty. Olen valmis panostamaan, että etu istuu juuri sinun puolellasi. Antaessasi joukkueesi tämän perspektiivi antaa heille mojo, jonka he tarvitsevat luottamuksellisuuteen.

Myynnin ammattilaisina tavoitteemme tulisi aina olla lisäarvoa asiakaskokemukseen. Sekä uusille että kokeneille myyntiedustajille, jotka ovat riippuvaisia ​​uskottavuuden pelosta ja kyvyttömyydestä lisätä tätä arvoa, näissä muutamissa yksinkertaisissa vinkkeissä pitäisi saada sinut hyvin matkalla.

Aiheeseen liittyviä artikkeleita: Miten parantaa dramaattisesti tuloja ja kannattavuutta